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汉庭酒店季琦的“回马枪”
2009年03月17日　　中外酒店论坛　　出处：
三年前，季琦不可能告诉你，他要做的是另一家如家，另一家莫泰。他会一直强调，他要做的是比现在经济型酒店略微高档一点的酒店，针对的顾客是有更高商务诉求，差旅预算更为宽裕的人士。 

    但是，三年之后，季琦承认，他早已杀回经济型酒店。他担心的是顾客对汉庭的认识，还停留在“阳春白雪”的阶段，他更想亲近“下里巴人”。 

    往下走 

    2008年下半年，季琦从原有投资基金中的五家又募集了5500万美元。这些投资人仍坚信，中国经济型酒店的基本面没变，未来行业会有大发展。这笔钱，季琦将用于主打快捷酒店市场。 

    早些时候，汉庭公关部提供本报的一份数据中提到，在汉庭旗下汉庭酒店，汉庭快捷酒店，汉庭客栈这三项产品，汉庭快捷酒店所占的比例已占到80%。“现在我们快捷要(占)90%以上。”季琦说。 

    要知道，快捷酒店一开始并不是汉庭的主打产品。这几年，汉庭产品的价格定位一直在往下走，直到定价百元的汉庭客栈出现。季琦离开如家的时候，选择不做与如家一样的产品。“必须从比它高档的定位入手。”然而，他发现“做了一两年，感觉这个市场确实存在，但只能在繁华的城市做”。在二线城市，汉庭酒店遭遇到了尴尬。在那里，汉庭酒店比一般经济型酒店贵，和星级酒店相比也不便宜。 

    最明显的例子是，2006年汉庭第一家门店在昆山开业，花了一年多的时间才达到季琦的预期。做了一段时间之后，季琦发现在他离开的市场中，如家，“7天”，莫泰，锦江之星各家都发展良好。“我想咱们也凑热闹吧”。在2006年底，季琦已经改变了主意。2007年就发布汉庭进入快捷酒店市场的消息。这一举动，引起市场上不少人士的猜想：这是季琦早设好的计划，还是与如家“斗气”？关于这次回归的解释，季琦归于他个人的偏好——他喜欢做“基数大”的生意。 

    背后的逻辑是，他相信在中国市场的商业竞逐在于是否能抓住草根老百姓。谁抓住这个，谁就能获胜。“中国的优势就在于庞大的消费基数。做任何生意，不管从营利能力还是区域发展的角度，抓不住就是瞎扯。”曾经误以为汉庭“曲高和寡”而被吓跑的顾客，现在成为汉庭笼络的对象。在2008年，汉庭做了一个这样的尝试，在杭州近西湖的宝俶店，汉庭建立了一家百元客栈。 

    百元店的房间小，是快捷酒店房间规格的一半，由此单位房间的租金成本更为便宜，配备的人工也少。百元店在建店不久，很快达到100%的入住率。季琦对其产品组合的希望是，“所有的流动人口都能住汉庭的店”。百元店无疑是这一目标的补充。但从实际情况出发，百元店的推广性不强，因为目前符合百元店独特房间结构的建筑并不多。 

    这一家百元店寄生于汉庭快捷保俶店，合用快捷酒店的系统，包括能耗，租金在内成本为零，无法计算其精确的回报率。到目前，百元店的试验也没有明显结论，汉庭2009年也没有对百元店的推进计划。所以，汉庭实际关注的重点只是快捷酒店。2009年，汉庭将在目前近200家门店的基础上进一步扩张到300家店，目前20%的加盟比例提升到30%。加盟合作的方向将是汉庭网络尚未到达的区域，或者客源极为丰富的地区，如上海。

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发布人：88ht0032
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